Спрос на качественные и крупные сельхозактивы сохраняется, однако структура рынка меняется: за 2025 год объём M&A в отрасли сократился почти на 40% в денежном выражении — сделки становятся более избирательными. Покупатель смотрит на актив через призму финансовой модели и сроков окупаемости, тогда как фермер по-прежнему ориентируется на «цену за гектар». В итоге ценовые ожидания сторон часто оказываются слишком далеки друг от друга. Крупные земельные пакеты и проблемные активы по-прежнему находят покупателей, но, как правило, со скидкой к рыночной оценке.
Дмитрий Средин, руководитель департамента по работе с клиентами рыночных отраслей банка ВТБ:
«Чтобы сохранить и нарастить инвестиционную привлекательность бизнеса, подстраивать структуру посевов под текущую конъюнктуру рынка уже недостаточно. Сегодня агропроизводителям необходимо переходить от тактики «выживания на сезон» к стратегии устойчивой доходности для инвестора. Это означает необходимость одновременно решать сразу несколько задач: выстраивать технологическую базу и современную агрономию, чтобы адаптироваться к климатической нестабильности; двигаться в сторону вертикальной интеграции – хранение, переработка, собственная логистика позволяют зарабатывать не только на урожае, но и на всей цепочке до конечного покупателя; развивать компетенции в рыночном анализе и управлении ценовым риском, включая хеджирование».
Для этого необходимы финансовые инструменты, которые позволяют сочетать операционные решения в поле с управлением ценовыми рисками и использованием мер господдержки. Например, ВТБ предоставляет клиентам товарные свопы, которые позволяют заранее зафиксировать цену будущей продажи и маржу, доступ к биржевым фьючерсам на пшеницу и сахар, а также торговые лимиты для работы на бирже без заморозки собственных средств под гарантийное обеспечение. Для сельхозпроизводителя продажа свопа под урожай на горизонте до 12 месяцев — это возможность превратить ценовые колебания в планируемый денежный поток, а не в сюрприз в момент уборки.
Как отметил Дмитрий Средин, на данный момент в агросекторе сохраняется разрыв между ожиданиями продавцов и фактическими параметрами сделок. Активы с переработкой и более предсказуемым денежным профилем часто позиционируются с ориентирами оценки на уровне 6x EBITDA и выше. В то же время реализуемые сделки могут проходить с дисконтом к этим ожиданиям, что отражает текущие рыночные условия и приоритеты продавца.
Причины такого расхождения во многом носят фундаментальный характер и хорошо прослеживаются на уровне экономики отрасли. В частности, в Краснодарском крае закупочная цена пшеницы за последние десять лет выросла с 10 до 15 тыс. руб. за тонну — то есть примерно в полтора раза. При этом стоимость гектара качественной пашни за тот же период выросла на 50–60%, себестоимость производства также выросла в два раза, а маржа заметно снизилась. В такой конфигурации гектар плодородной земли уже не обеспечивает той инвестиционной отдачи, на которую агробизнес мог рассчитывать десять лет назад.
