Обратили внимание на акции, все более популярные в разных супермаркетах формата «у дома». Там делают скидки для пенсионеров. Принес справку — и вот тебе 10% от цены. Ограничения лишь в днях недели и во времени — обычно это утро буднего дня. Поначалу не поняли, откуда такая благотворительность и любовь к ближним у тех, кто нацелен на получение прибыли, в общем-то. Но потом осенило. Это же обычная сегментация потребителей! Хотя это что-то уже не по-русски, поэтому объясним проще.
Часто слышны ожесточенные споры о том, кто же больше зарабатывает: кто продает больше товара по низкой цене и выигрывает за счет объема, либо кто продает меньше по высокой — и радуется жизни за счет наценки. А ведь на самом деле это ни те, ни другие! В этой игре побеждает тот, кто продает людям по той цене, по которой они готовы купить. Задача эта непростая, поскольку все люди разные, но выполнимая, как ни странно.
Самый яркий пример — продажа авиабилетов, при формировании цены на которые учитываются сотни параметров. Цель одна — понять, кто перед авиакомпанией: продвинутый любитель экономии, которому лучше продать подешевле, а не то он купит у конкурента на соседней вкладке в браузере, или же наоборот командировочный, которому цена вообще без разницы.
Более простой вариант этой схемы — хитрые продавщицы на базаре, которые не выставляют ценник и называют цену уже по факту, исходя из внешнего вида покупателя. Они из своего опыта знают, что вот такая прошедшая советскую закалку женщина пройдет весь рынок, но найдет дешевле, а вот этот мужчина в дорогом пиджаке тут случайно и не в курсе, почем вообще обычно эта картошка.
Поняли суть? Так вот, скидки пенсионерам — это то же самое! Для большинства покупателей цена одна, а для пенсионеров, которые будут экономить и способны из-за наличия свободного времени поехать на другой конец города ради товара подешевле, она на 10% ниже. Размер скидки, естественно, такой, который позволяет магазину и клиента-пенсионера не потерять, и что-то все-таки на нем заработать.
При этом, конечно, в благотворительность ритейлерам играть тоже не хочется, именно отсюда ограничения по времени. Кто не пойдет в магазин утром в будни? Правильно — те, кто работает. Пусть даже они и пенсионеры — но они с большей вероятностью купят и без скидки. Сегментация в действии! Как видите, вариант идеальный. С одной стороны — повышение прибыли, с другой — никто не уходит обиженным.
